縱觀2009年的金秋旺季，從季前的憧憬，到季中的失落，再到季后的迷惘，某品牌木門經銷商得到的唯一感受就是：現在的生意真不好做。“商海浮沉，或有余悲，或有歌唱”，在市場這一平臺上，終會有人勝出，有人落敗!撇開市場的種種不利，門企自身是否有更好的良策去應對市場呢?筆者帶著疑問，采訪了歌美木門 銷售總經理譚文杰先生。
當前的木門行業(yè)，群雄并起，旌旗紛飛。市場終究是強者生存，弱者淘汰的局面，這是市場走向成熟的必然舉動。歌美木門總經理譚文杰認為：“如果說國內家裝業(yè)的發(fā)展總是有著同樣的軌跡，那么涂料業(yè)的幾番輪回，再到櫥柜業(yè)的輪回，無疑都在預示著木門行業(yè)局部調整的必然。如何做好自己，讓企業(yè)長存，這是木門企業(yè)必須要考慮的長遠問題。再者，隨著近期國內經濟的復蘇，市場環(huán)境的向好，如何更好的把握住2010年的木門市場，狠狠的擴充一下自己，這是木門企業(yè)必須考慮的眼前問題。”
產品：拼“差異化”
產品的生命力在于創(chuàng)新，企業(yè)的生命力在于發(fā)展，沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)必然缺乏發(fā)展與前進的動力。當前，木門行業(yè)中小企業(yè)數量眾多，一般來講，中小型企業(yè)由于自身技術及管理水平不高，沒有核心技術，同時又缺乏對新技術的開發(fā)與創(chuàng)新，是企業(yè)與經銷商共同陷入同質化營銷困境的重要原因。受企業(yè)文化理念等因素的限制，在市場競爭中，在短期利益的驅使下，許多企業(yè)經常采用短、平、快的戰(zhàn)術，以短期銷量來換取暫時利潤。這種戰(zhàn)術終究不是長久之計，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新，才能擺脫同質化的問題。
如何才能避免同質化，達到真正意義上的差異化營銷?一是明確產品定位，并能滿足特定消費群體的需求，達成企業(yè)市場營銷定位與預期市場一致;二是產品要有自己的獨特性，這也是差異化營銷中產品獨有的賣點。
歌美木門一直在考慮如何擺脫同質化，實現差異化營銷的問題。通過大量的市場調查，同時結合歌美在原木生產方面的豐富經驗，確定以原木門為發(fā)展方向，主打風格是新現代古典主義，產品定位高端，主要針對高檔的商業(yè)化樓盤和別墅。其采用傳統(tǒng)的生產工藝，不但有豐富的線條，還有精美的雕花，同時加大了新材料的配套結合，比如與石材、新工藝玻璃的有效結合，打造出一種全新風格的原木門。
營銷：精耕渠道是根本
木門企業(yè)和經銷商必須達成良好的合作關系，在面對終端消費者時通力合作。對企業(yè)來說，經銷商是上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求為出發(fā)點，全力配合經銷商。經銷商同企業(yè)也是唇齒相依，利益相關。
企業(yè)為了能長足發(fā)展，就必須具有一定的實力和完善的渠道，同時也要與經銷商進行密切合作。在實施品牌戰(zhàn)略前提下，做好終端服務，已經成為銷售的重要環(huán)節(jié)。要做好終端，不能只注重促銷、鋪貨、理貨這些常規(guī)問題，更要重視每一個細節(jié)，進行營銷資源、產品、品牌、渠道、終端的多維整合，哪個環(huán)節(jié)處理不好都會出現問題。終端是關鍵，處理不好，它會激化所有的矛盾。
對于經銷商來說，售后服務比銷售過程更重要。“在渠道為王的今天，木門企業(yè)只有與經銷商達成更好的關系，才能達到長遠發(fā)展的目的。歌美木門在招商方面制定了一系列的標準流程，從選擇到服務、從門店設計到各類培訓，公司都將各種細節(jié)問題寫入和廠商合作的合同中，這樣既可明確規(guī)范經銷商的各種行為，又能保證經銷商的利益。”這是歌美木門招商時必須和經銷商達成共識的重要規(guī)則。
