隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，利用展覽會(huì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)已經(jīng)被大多數(shù)廠家接受。同一時(shí)間、同一地點(diǎn)，成百上千家行業(yè)內(nèi)最重要的廠商、來(lái)自各地成千上 萬(wàn)的專(zhuān)業(yè)觀眾以及新聞?dòng)浾啐R聚一常，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情、試銷(xiāo)新產(chǎn)品、展示新技術(shù)、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與各地買(mǎi)家面對(duì)面有針對(duì)性地接觸與交流，了解誰(shuí)是真正的客戶(hù)，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。這就是展覽會(huì)無(wú)可取代的優(yōu)勢(shì)所在。
企業(yè)參加展覽會(huì)是最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽會(huì)的形式拓展市場(chǎng)的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了推廣時(shí)間。那么，企業(yè)應(yīng)如何把握“展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”呢？然而，面對(duì)形形色色的展覽會(huì)，作為廠家應(yīng)當(dāng)如何選擇有效的展覽會(huì)？展前、展期和展后應(yīng)做哪些工作？
如何選擇有效的展覽會(huì)？
明確參展目標(biāo)
就像所有促銷(xiāo)活動(dòng)一樣，企業(yè)首先應(yīng)確定參展目標(biāo)，否則就沒(méi)有評(píng)估參展效果的基礎(chǔ)。
說(shuō)起參展目標(biāo)，經(jīng)常聽(tīng)到以下幾種典型錯(cuò)誤：老板讓來(lái)的；想看看這個(gè)展覽或是舉辦城市；我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì)；我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)了；這是全行業(yè)最大的展覽會(huì)……
實(shí)際上這些都不是參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條是根本原因。
企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)、提升公司形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和新客戶(hù)；物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷(xiāo)售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國(guó)展覽業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五大類(lèi)。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。
謹(jǐn)慎選擇
一般來(lái)說(shuō)，在選擇展覽會(huì)時(shí)應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：
1 展覽會(huì)性質(zhì)
每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設(shè)置可分為行為展覽和綜合展覽；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展覽和專(zhuān)業(yè)民覽；按貿(mào)易方式可分為零售展覽和訂貨展覽以展出者劃分又有綜合展覽、貿(mào)易展覽、消費(fèi)展覽……展覽者性質(zhì)不同，決定了與會(huì)者、參展者的構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)也不同。一般說(shuō)來(lái)，參加專(zhuān)業(yè)性大型的有影響的展覽會(huì)比綜合性的博覽會(huì)效果好很多。
2 知名度
現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)待業(yè)的展覽都形成了自已的“龍頭老大”，成為買(mǎi)家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來(lái)講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買(mǎi)家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用、提高效率，應(yīng)放棄一些小的展覽會(huì)，集中人力物力于大的展覽會(huì)，哪怕與人合租展位，即便如此效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。
3 展覽內(nèi)容
現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專(zhuān)業(yè)展。例如，，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，也可能是一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。
4 組展者的觀眾組織意識(shí)懷策略水平
展會(huì)成功與否的關(guān)鍵取決全觀眾的質(zhì)和量，只有專(zhuān)業(yè)觀眾才是主辦者真正的目標(biāo)觀眾，才是參展商的潛在客戶(hù)，而非那些隨機(jī)性參觀的、領(lǐng)小禮品的湊熱鬧觀眾。一些展覽會(huì)由于組展者急功近利的短期意識(shí)或是非市場(chǎng)化觀念，只重招展，而不從參展商的切身需要考慮組織專(zhuān)業(yè)觀眾，更沒(méi)有一個(gè)很好組織觀眾的策略，參展商得不到想要的有效觀眾，利益與信心受到很大傷害。高水平的主辦者不悉找不到參展商，而是在組織觀眾上多下功夫，立足于參展商的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。他們?cè)谡古_(tái)的設(shè)計(jì)搭建、服務(wù)于觀眾的各種場(chǎng)地設(shè)施、促進(jìn)成交的展場(chǎng)氣氛等方面具有較好的策略，不僅服務(wù)于參展商提高形象與促進(jìn)成效，更進(jìn)一步地服務(wù)于觀眾的貿(mào)易采購(gòu)，提供策略服務(wù)等。
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